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传统零售业学习笔记
作者:橘橘球 来源:时间:2018-10-08 11:54:00


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感谢@徐佳杰Pierre 推荐的有关零售业的书,这个国庆看完了,大略做做笔记,算是为理解BABA做一些背景和铺垫性的工作。

零售业大致的工作是商品采购-商品运输-商品出售,这个行业里的企业在商品消费中扮演一个渠道商的角色,渠道本质上还是一个提供信息交换和钱物交换的场所,在传统零售业中,各家都受制于商品实物陈列的限制,在信息交换上差异不大,可以做出差距的主要在钱物交换。

传统零售业公司想变得优秀,有这么一些方法可以考虑:

1.商品采购:

"假设→执行→验证"的工作思维,对未来的销量进行预测,预先订货,POS系统实时数据作为验证,保证不断货也不积压库存。

2.商品运输

密集开店,一次多运

上游厂家产品组合运输

3.商品销售

更低的价格/促销活动(成本控制能力,也与1.2有关系)

高质量自营产品(研发和了解消费者需求能力)

密集开店,对消费者形成品牌认知,打广告也性价比更高。

4.组织结构/激励机制

权力下放和对底层员工的信息共享(采购订货是店铺的特权,只有让最清楚消费者动向的一线员工决定采购怎样的产品、采购多少数量,并实行自主订货,然后有责任心地销售自己所订购的产品,才能获得可观的利润。同时也对员工进行激励,他们能看到他们的努力可以对应数字上的变化)

畅通的上下层信息交流机制(比如7/11和沃尔玛每周所有店长都要参加的周会,并且导致店长之间的竞争)。

全员股权激励(更好的福利制度能提高每个员工对公司的满意度,激励上相对比较弱)

几乎每个大型的连锁超市对组织运转效率都有很高的要求,机制不顺的话根本无法开店到几百个以上,很快就因为无法保证服务质量或者滞销或者被组织灵活的竞争对手抢市场而陷入亏损

下面讲讲每家做得好的以及商业模式的延伸:

沃尔玛:组织和激励很不错,成本控制非常强悍,大型超市不需要密集开店,基本只拼成本就可以打垮一大批了,外加竞争对手太弱[吐血]——《富甲美国》

7-ELEVEN:提供以"便利"为核心的商品和服务,在研究消费者需求(前瞻性)和研发自营产品上是一流的,用高质量吸引顾客,不怎么打价格战。后期"便利"已经不仅限于提供零售商品,还延伸到了便利服务,比如24小时atm,代缴水电费等。——《零售的哲学》《零售心理战》

MUJI:可修订的"指南"式的操作要求将经验成文化,持续优化顾客的服务体验,并且将计算机系统引入订货过程中,减少由店员"经验"判断导致的断货/滞销。——《解密无印良品》

优衣库:选择休闲装这类老少皆宜的服装作为主打产品,采用性价比的方法占领市场。——《一胜九败》

ZARA:衣服制造商,强悍的商品研发能力和速度,不仅衣服种类丰富,而且紧跟潮流,消费者喜欢。几乎不打广告,实体店橱窗宣传为主。——《从0到ZARA》

所以一家传统零售公司要成功,要么搞高周转(降成本占市场),要么占领消费者心智(优质产品,紧跟需求占市场)。

欢迎大家批评指正!可以用以上角度套一下永辉超市!

$沃尔玛(WMT)$$永辉超市(SH601933)$$阿里巴巴(BABA)$



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责任编辑:人在旅途