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共谋茅台酒营销工作新跨越 ——2018年茅台成都春交会经销商座谈会举行
作者:糖酒快讯 来源:新浪博客时间:2018-03-27 15:04:00
3月19日,主题为“贯彻落实‘夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格’,确保茅台酒市场健康有序稳定发展”的2018年成都春交会经销商座谈会在成都望江宾馆举行。出席本次会议的有茅台销售公司领导、茅台股份公司部门代表、茅台销售公司四川省区、后勤相关部门人员以及各省联谊会会长、经销商代表。贵州茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司党委书记、董事长王崇琳,贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏作重要讲话,广东联谊会会长符小文、河南联谊会会长王庆云、贵州联谊会会长刘大佛、北京联谊会会长李迪平、上海联谊会会长苏小相、四川联谊会会长王元光等相继结合各自现状发言,贵州茅台酒销售有限公司党委委员、副总经理雷声主持会议。

根据多年实践,茅台深刻意识到,要牢牢把握稳中求进的工作总基调,全面贯彻“质量第一、效益优先”的高质量发展理念,具体来讲,就是要立足于茅台持续稳定健康发展大局,认真贯彻落实好经销商大会精神、全国重点经销商会议精神和贵州白酒圆桌会议精神,坚定不移落实高质量发展的根本要求,高效推动“夯基础、扬文化、提服务,强队伍、稳价格”等几项重点工作开展,集中力量,突出重点,强力突破,促进营销质量变革、效率变革和动力变革,不断增强营销创新力和竞争力。

按照此,茅台销售公司今年将从五大方面强化工作重点。

首先是推进基础管理新举措,实现管理质量升级。具体做法是,一强化专卖店基础管理,二推进专卖店星级评定,三加强对省区管理的考核力度。

其次是突出文化建设新理念,促进营销动力变革。具体做法是,一丰富茅台文化的素材,二推动经销商间、茅粉间等的沟通交流,三通过“薪火计划”、“公益联盟”等项目积极履行社会责任,四推动建立“国酒茅台百年老店传承人”联谊会。

再次是彰显营销服务新特色,推动服务效率提升。具体做法是,一建立会员体系,二优化服务流程,三实现智慧物流.

此外是凝聚队伍建设新力量,厚植人才发展优势。具体做法是,牢牢抓住营销员和经销商两支队伍,持续加大培训培养力度,确保茅台发展的人才优势。

最后是确保价格管控新实效,推进市场稳健发展。为此,一方面要做好对经销商的引导,另一方面,还要继续强化市场监管的力度不放松。

作为春糖期间最为火爆的会议之一,此次大会保持一贯以来的让经销商充分讲述市场营销中遇到的问题与建议,稍显不同的是今年经销商发言之后,王崇琳等茅台领导就先期作了回复,让彼此的沟通更加顺畅,解决问题更及时有针对性,受到更多好评,让经销商觉得与茅台的沟通更加顺畅。甚至有经销商笑言,这是“茅台文化建设暨服务提升年”在细节上的落实,说茅台在服务上更走心了,也给经销商们提升服务一个很好地范例,而对于““夯基础、扬文化、提服务、强队伍、稳价格”要求,全体参会经销商都表示要坚决执行,并集中展现出了管理强、市场稳、合力足的茅台经销商集体画像。

(一)关于云商

在经销商自由发言阶段,关于茅台云商平台的谈论比较多。对此,王崇琳表示,新零售一要让消费者体验更便捷,二要让服务更流畅,这是茅台未来努力的方向,也是全球零售行业发展的方向,所以茅台人一定要明白云商平台的意义,而不要被现有的操作中遇到问题的蒙蔽。他表示现在很多年轻人尤其是20岁、30岁左右的年轻人越来越习惯于互联网生活,而以后这一基数还会增加,所以必须要尽快实现线上线下销售、配送、服务、互动一体化的快速覆盖,促进云商平台与传统渠道融合升级,加快形成茅台营销网络渠道优势,才能立足于未来。当然,现在茅台云商平台在技术上还有不完善的地方,还存在细节上的问题,但是茅台一定会集中力量解决这些问题。作为茅台会加强从订单到付款到配送再到后期服务的流程化管理,而经销商也要加强内部人员的培训,熟练对云商平台的操作,这样才才能跟上未来时代需求。王崇琳透露,茅台云商今年的重要工作就是第一,加强升级达到2.0版本,让卡、拖、慢彻底得到改散;第二,通过加强线上线下配合的加强优化经销商业务办理流程,帮助经销商提升信息和资源的运用能力,通过现代信息技术工具,为终端客户提供快捷、安全、舒适的购酒体验,加速推进大营销平台,而不是当下的以引流和配送为主;第三,加大对社会的宣传。

(二)关于专卖店

作为茅台酒销售主渠道、用户互动主平台、文化传播主阵地、零售服务新典范,专卖店体系在茅台销售体系中占据重要地位,自然也是自此经销商发言的重点。

马玉鹏在总结发言时特别强调,针对专卖店管理,一要强化基础管理,二要推进星级评定体系。他表示,通过调研走访的情况来看,当前全国市场专卖店基础管理的水品良莠不齐,特别是边远市场,专卖店标准化、精细化的程度远远不够。针对这个问题,茅台一方面在安排渠道管理部修订完善《专卖店运营手册》和《特约经销商运营管理手册》,主要用来指导和规范专卖店和特约经销商的管理、营销和服务,让从业人员熟悉茅台的企业文化、工艺流程、打假保知等方方面面的知识,规范经营管理,提升服务水平;另一方面要修订一系列日常管理工具,细化可以量化的指标,用以明确专卖店、特约经销商管理的具体标准,让大家有标准可依,有规矩可循。而在推进专卖店星级评定方面,将在去年的基础上进一步优化,按照“动态管理、分级支持”的原则,做到“一把尺子量到底”,并在年度评先评优、业务办理、计划调整、市场支持、人员培训等方面按经销商星级给予相应的支持,真正突出星级评定的激励作用。

而从经销商在会议上的发言来看,加强专卖店管理的意义和作用经销商们都已充分意识到,并且纷纷通过加强人员培训等具体措施在加强专卖店服务能力和文化传播能力。

(三)关于茅二代

现场有多位茅二代代表主动发言,而对于茅二代的培养也被茅台放在了非常重要的地位。对于茅二代,王崇琳表示要思考未来的茅二代是怎样的画像、将有怎样的行为等问题。他提出,茅二代首先是我们事业的接班人,二是茅台文化的忠实粉丝,三是茅台形象的最佳代言人,所以一定要给茅二代更好的学习机会,而身为家长的茅一代们也应该身体力行地展示出榜样的力量并给予他们实践的机会,只是,在这个过程中一定要讲规则、讲原则。

马玉鹏在布置工作重点安排时,也提出了要支持开展“茅二代”系列活动,培育茅台文化传播者、传承者、年轻消费群体拓展者。

(三)关于文化传播

2018年是茅台文化建设暨服务提升年,所以扬文化被放在极为重要的地位。而发言中,多位经销商透露了今年在此方面的工作经验。

对于这个经销商积极关注问题,马玉鹏表示,“扬文化”就是通过深入实施系列文化建设活动,使茅台文化传播更加广泛、文化自觉性显著增强,品牌形象更加彰显,构筑起强大的精神力量,不断提升企业软实力。“去年公司和联谊会开展了形势多样的文化推广活动,取得了很好的传播效果,得到了集团公司的高度认可。今年我们还要加强力度,不断丰富活动的内容,创新活动的形式。”据悉,今年,茅台将统一制作《产品介绍手册》、《文化宣导手册》等指导手册,为经销商传播茅台文化提供素材支持,通过“讲好茅台故事”比赛、文化知识竞赛等活动展现国酒新风采,鼓励经销商之间相互学习并向其他行业取经,持续开展“红色之旅”、“茅粉俱乐部”等“请进来”。

(四)关于物流

对于货源配送,这个关注度同样比较高的问题,马玉鹏透露,去年,茅台已经和珠海正邦物流达成合作,初步实现了物流配送零距离。今年,将在认真总结珠海正邦物流在广东省的运行情况,逐步在广东周边区域推广第三方物流合作模式,条件成熟后在全国推广,推动茅台智慧物流体系建设。

(五)关于人才培训

多位经销商都谈到了在加强内部人员的培训,希望通过人员素质的提升,提升服务能力。马玉鹏也透露了茅台今年官方举办的培训计划:实施经销商业务技能培训7期,培训学员1400人;开展经销商品评技能培训两期,培训学员200人。在2017年及2018年参加初级品评技能培训考核前40名的学员,推荐参加国家三级品评酒认证考核;举办两期茅台文化培训师资格培训,严格考核机制,培训100名茅台文化培训师。通过培训学习,努力培养专业型、知识型、创新型的经销商队伍。

(六)关于价格

价格历来是行业关注的重中之重,而多位联谊会会长在发言中也透露了目前销售和价格都在可控范围内,并详细描述了一批价、商超价和专卖店售价。尤其值得振奋的是,春节前货源最为紧俏阶段的两次会议效果明显,厂商充分合力,专卖店均有一定数量的货源能按1399元以下、甚至1299元的价格出货,有效缓解了节前普通消费者需求。

对于价格等管控,王崇琳表示,未来几年茅台都将突出一个“稳”字,并将价格管控作为一项常态化措施。他特别表示,未来及时性消费需求将比计划性消费需求更多,所以,这对价格管控提出了更高要求,大家要针对此积极思考、找到解决办法。他进一步强调了茅台价格在合理区间对于茅台未来市场持续良性发展的重要意义,并对春节期间经销商们对价格维护工作效果感到满意。

马玉鹏表示,要引导经销商、专卖店严格遵守国家法律法规、合同约定和茅台酒市场维护意见,严禁哄抬价格、囤货捂售、转移销售、捆绑销售行为,更好保障消费者利益,确保茅台酒市场健康有序发展。

在价格管控具体实施方面,茅台的做法首先是要做好对经销商的引导,要求经销商重点做好终端渠道供货、核心团购、店面零售、云商销售计划安排,计划量较大的经销商,可以选择有合作意愿、信誉良好的主流终端渠道进行合作,而茅台也会安排专项费用对经销体系进行宣传,经销商要通过当地主流媒体或自有媒体宣传经营地址、联系方式等信息,主动向消费者作出“质量诚信、经营诚信、价格诚信、推介诚信”的经营承诺,引导消费者购买产品;其次,要继续强化市场监管的力度不放松,构建起经销商联谊会、省区、市场部门、第三方机构的四维监管体系,采取常规检查、突击抽查、交叉巡查、暗访督查等形式进行价格检查。对存在扰乱市场秩序等行为的经销商,严肃追究违约责任。



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责任编辑:壮志凌云